Dalle nostre indagini risulta che questi sono gli errori e le dimenticanze nei quali più frequentemente – e spesso inconsapevolmente – incorre un venditore.

Questi stessi errori – e come evitarli – sono gli argomenti che tratteremo nel corso.

Prossima edizione interaziendale:

Verona, 7-8 maggio2018

PROGRAMMA

1. Il venditore non si prepara con metodo alle visite (Obiettivi? Situazione del cliente? Possibili opportunità?)

Importanza ed evoluzione del ruolo del venditore
> Evoluzione del mercato e del cliente
> Presupposti della vendita di successo: capacità tecniche e atteggiamento
> I tre momenti: prima (M1), durante (M2) e dopo (M3) la visita al cliente

 

2. Non fa una valutazione a posteriori delle visite effettuate per poter fare meglio in futuro

Autocertificazione delle proprie competenze

Ripetere e rafforzare quello che va bene
> Prendere consapevolezza e cambiare quello che non è ottimale
> Gestione del tempo per un buon M1 e M3

3. Segue “l’agenda” del cliente parlando di prezzo e non sa spostare la conversazione verso “l’agenda” dell’azienda parlando di valore

Reframing del colloquio di vendita
> Comportamento attivo e comportamento passivo del venditore
> Le tattiche di pressione dei Buyer
> Pressione sul prezzo

 

4. Parla subito di prodotto, senza prima scoprire le esigenze (note e latenti) del cliente

Cliente- centrico vs. prodotto-centrico
> Le fasi chiave del processo di vendita: apertura, analisi esigenze, argomentazione, chiusura
> Importanza del Rapport per scoprire le esigenze
> Far nascere nuovi bisogni al cliente e proporre soluzioni
> Needs e unconsidered needs
> Domande potenti

 

5. Argomenta parlando di prodotto e non lega le caratteristiche ai vantaggi e benefici. Non sa creare un’immagine positiva dell’azienda e di se stesso come partner affidabili

Il concetto di prodotto ampliato
> La tecnica CVB (Caratteristiche, vantaggi, benefici)
> Argomentazione: come presentare efficacemente l’azienda e i benefici di lavorare con essa

 

6. Fa concessioni senza seguire un piano, concedendo troppo e troppo in fretta

Strategie di concessione diverse
> Vantaggi e svantaggi di ciascuna strategia di concessione
> Linea guida per fare concessioni

7. Non sa riconoscere il “semaforo verde” e attende che sia il cliente a chiudere l’acquisto

Tecniche di conclusione
> Importanza dell’ascolto attivo nella vendita
> I segnali deboli
> Parola, tono, gesto nel colloquio di vendita

 

Z

Metodologia didattica

Si prevede un corso dal taglio fortemente interattivo, con numerose esercitazioni studiate ad hoc per favorire al massimo sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite. Programma flessibile per poter concentrare l’apprendimento sulle esigenze dei partecipanti, che man mano si manifesteranno.

U

Durata

2 giorni, con orario 9-18

Dove e quando

La prossima edizione interaziendale di questo corso è programmata a Verona, nelle giornate del 7-8 maggio 2018.

Quota di partecipazione

  • Euro 830,- comprensivo di light lunch e coffee break
  • Sconto 20% per adesione almeno 2 mesi prima dell’inizio seminario
  • Sconto 10% per adesione almeno 1 mese prima
  • Ulteriori sconti per l’iscrizione di più persone allo stesso seminario o a seminari diversi.

Se siete interessati a dei corsi aziendali su questo tema oppure su altri argomenti (p.es. gestione clienti internazionali, customer care, team building, leadership, time management) inviateci i vostri riferimenti, vi contatteremo. info@helmutrauch.it

dr. Giorgio Carnesecchi

dr. Giorgio Carnesecchi

Formatore e coach

Laureato in Fisica, è l’uomo della “sintesi delle due culture”: tecnico scientifica in ambiente accademico e di ricerca e marketing-vendite in contesto aziendale. Esperienze di vendite complesse in settori di altissima tecnologia, training manager e in seguito direttore europeo di marketing communication presso una nota industria informatica americana. Leadership Trainer area Europa e Middle East per alcuni grandi gruppi internazionali.

Prossima edizione interaziendale:

I 7 vizi capitali del venditore… e come prevenirli

Verona, 7-8 maggio 2018

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