Perché partecipare a questo corso avanzato di tecniche di vendita

Ad ogni venditori sarà capitato di chiedersi, qualche volta, “ma perché quel cliente non mi ha dato l’ordine? Era la soluzione giusta per le sue esigenze!”

Ecco, in questo corso ci soffermeremo a riflettere sui nostri vizi più o meno palesi che ci limitano nella nostra attività di vendita, per prenderne consapevolezza e sperimentare strategie e tecniche per fare meglio da subito!

Prossima edizione interaziendale:

attualmente non prevista, da definire

PROGRAMMA

Dalle nostre indagini risulta che questi sono gli errori e le dimenticanze nei quali più frequentemente – e spesso inconsapevolmente – incorre un venditore.

Questi stessi errori – e come evitarli – sono gli argomenti che tratteremo nel corso.

1. Il venditore non si prepara con metodo alle visite (Obiettivi? Situazione del cliente? Possibili opportunità?)

Importanza ed evoluzione del ruolo del venditore
> Evoluzione del mercato e del cliente
> Presupposti della vendita di successo: capacità tecniche e atteggiamento
> I tre momenti: prima (M1), durante (M2) e dopo (M3) la visita al cliente

 

2. Non fa una valutazione a posteriori delle visite effettuate per poter fare meglio in futuro

Autocertificazione delle proprie competenze

Ripetere e rafforzare quello che va bene
> Prendere consapevolezza e cambiare quello che non è ottimale
> Gestione del tempo per un buon M1 e M3

3. Segue “l’agenda” del cliente parlando di prezzo e non sa spostare la conversazione verso “l’agenda” dell’azienda parlando di valore

Reframing del colloquio di vendita
> Comportamento attivo e comportamento passivo del venditore
> Le tattiche di pressione dei Buyer
> Pressione sul prezzo

 

4. Parla subito di prodotto, senza prima scoprire le esigenze (note e latenti) del cliente

Cliente- centrico vs. prodotto-centrico
> Le fasi chiave del processo di vendita: apertura, analisi esigenze, argomentazione, chiusura
> Importanza del Rapport per scoprire le esigenze
> Far nascere nuovi bisogni al cliente e proporre soluzioni
> Needs e unconsidered needs
> Domande potenti

 

5. Argomenta parlando di prodotto e non lega le caratteristiche ai vantaggi e benefici. Non sa creare un’immagine positiva dell’azienda e di se stesso come partner affidabili

Il concetto di prodotto ampliato
> La tecnica CVB (Caratteristiche, vantaggi, benefici)
> Argomentazione: come presentare efficacemente l’azienda e i benefici di lavorare con essa

 

6. Fa concessioni senza seguire un piano, concedendo troppo e troppo in fretta

Strategie di concessione diverse
> Vantaggi e svantaggi di ciascuna strategia di concessione
> Linea guida per fare concessioni

7. Non sa riconoscere il “semaforo verde” e attende che sia il cliente a chiudere l’acquisto

Tecniche di conclusione
> Importanza dell’ascolto attivo nella vendita
> I segnali deboli
> Parola, tono, gesto nel colloquio di vendita

 

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Metodologia didattica

Si prevede un corso dal taglio fortemente interattivo, con numerose esercitazioni studiate ad hoc per favorire al massimo sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite. Programma flessibile per poter concentrare l’apprendimento sulle esigenze dei partecipanti, che man mano si manifesteranno.
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Durata

2 giorni, con orario 9-18
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Dove e quando

La prossima edizione interaziendale di questo corso non è ancora definita.

 

Quota di partecipazione

  • Euro 780,- comprensivo di light lunch e coffee break
  • Sconto 20% per adesione entro il 26 marzo
  • Sconto 10% per adesione almeno 1 mese prima
  • Ulteriore sconto 10% per adesioni plurime

Se invece avete tutto un gruppo di venditori da formare, vi suggeriamo un corso aziendale riferito alla situazione specifica aziendale. Indicateci i vizi capitali dei VOSTRI venditori, e vi aiuteremo a prevenirli e trasformarli in virtù! info@helmutrauch.it

dr. Giorgio Carnesecchi

dr. Giorgio Carnesecchi

Formatore e coach

Laureato in Fisica, è l’uomo della “sintesi delle due culture”: tecnico scientifica in ambiente accademico e di ricerca e marketing-vendite in contesto aziendale. Esperienze di vendite complesse in settori di altissima tecnologia, training manager e in seguito direttore europeo di marketing communication presso una nota industria informatica americana. Leadership Trainer area Europa e Middle East per alcuni grandi gruppi internazionali.
Prossima edizione interaziendale:

I 7 vizi capitali del venditore… e come prevenirli

attualmente non prevista, da definire
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