Delegare … e ottenere risultati
15 Giugno 2021
Da Capo a Coach – Verona 26-27 Novembre 2021
5 Agosto 2021

Vendere B2B con successo - 13,14,15 e 16 Dicembre, sempre ore 14-18, a distanza

Perchè questo corso e perchè adesso?

Molte aziende si stanno attrezzando per passare alla vendita con massiccio impiego dei supporti digitali, ma spesso i loro clienti non sono ancora pronti a fare questo salto, soprattutto se si tratta di PMI. Tuttavia, è bene che la forza vendita si prepari in tempo ad adeguarsi almeno alle prime fasi di questo passaggio: ci sono e ci saranno molti contatti a distanza con utilizzo di piattaforme interattive, video call, conferenze in streaming, ecc.

Una ricerca di Mc Kinsey & Company negli USA dimostra che la forma preferita dai Buyer B2B nelle varie fasi della trattativa è il contatto personale a distanza, con una forte prevalenza delle videoconferenze. Da noi forse non è ancora così ma succederà presto.
Ecco perché in questo seminario molti esercizi si svolgeranno “a distanza” (p.es. da aule diverse), così i partecipanti si abituano anche a questa modalità.

Non che le tecniche di comunicazione e vendita siano cambiate completamente ma vanno adeguate alle nuove situazioni e ai mezzi digitali di cui disponiamo.
Nel seminario ci sarà quindi un aggiornamento sull’uso più efficace dei supporti digitali per la trattativa maggiormente diffusi, e l’adattamento del proprio approccio di tecniche di vendita alle nuove situazioni.

Destinatari

Tutti i venditori, soprattutto nel B2B, e i loro capi area e coordinatori

Contenuti

Riunioni di vendita virtuali: importanza, sfide
– Buone pratiche delle Riunioni Virtuali: Preparazione, Apertura formale e
informale, Corpo e Chiusura.
– Simulazione momenti sfidanti delle Riunioni Virtuali
– Come acquistano i clienti B2B oggi. Processo d’Acquisto
– Processo di Vendita
– Vendita consultativa e vendita transazionale
– L’Evoluzione del Mercato, del Cliente e del Venditore
– Comportamento attivo e passivo.- Clientecentrismo
– Soggettività della percezione.
– Prodotto ampliato. Vendere qui ed ora.
– Richiesta ed esigenza
– Le Fasi dei Colloqui di Vendita – Obiettivi – Metodi
– Segnali deboli. Utilizzo dei tre canali in vendita.
– Come sviluppare la fiducia
– Stili interpersonali e come riconoscerli anche nel colloquio a distanza
– L’indagine a 360°.
– Differenziarsi dai competitor
– La bilancia del prezzo
– Gestione delle Obiezioni
– Approcci alla Negoziazione
– Strumenti della negoziazione: BATNA e ZOPA
– I negoziabili

Prossima edizione
in presenza:

Verona 13-14-15-16 dicembre 2021


Prossima edizione:

13-14-15-16 dicembre (ore 14-18)