Perché questo seminario, e perché proprio adesso

Molte aziende si stanno attrezzando per passare alla vendita con massiccio impiego dei supporti digitali, ma spesso i loro clienti non sono ancora pronti a fare questo salto, soprattutto se si tratta di PMI. Tuttavia, è bene che la forza vendita si prepari
in tempo ad adeguarsi almeno alle prime fasi di questo passaggio: ci sono e ci saranno molti contatti a distanza con utilizzo di piattaforme interattive, video call, conferenze in streaming, ecc.

Una ricerca di Mc Kinsey & Company negli USA dimostra che la forma preferita dai Buyer B2B nelle varie fasi della trattativa è il contatto personale a distanza, con una forte prevalenza delle videoconferenze. Da noi forse non è ancora così ma succederà presto.
Ecco perché in questo seminario molti esercizi si svolgeranno “a distanza” (p.es. da aule diverse), così i partecipanti si abituano anche a questa modalità.

Non che le tecniche di comunicazione e vendita siano cambiate completamente ma vanno adeguate alle nuove situazioni e ai mezzi digitali di cui disponiamo.
Nel seminario ci sarà quindi un aggiornamento sull’uso più efficace dei supporti digitali per la trattativa maggiormente diffusi, e l’adattamento del proprio approccio di tecniche di vendita alle nuove situazioni.

Destinatari

Tutti i venditori, soprattutto nel B2B, e i loro capi area e coordinatori

Contenuti

Riunioni di vendita virtuali: importanza, sfide
Buone pratiche delle Riunioni Virtuali: Preparazione, Apertura formale e
informale, Corpo e Chiusura.
Simulazione momenti sfidanti delle Riunioni Virtuali
Come acquistano i clienti B2B oggi. Processo d’Acquisto
Processo di Vendita
Vendita consultativa e vendita transazionale
L’Evoluzione del Mercato, del Cliente e del Venditore
Comportamento attivo e passivo.- Clientecentrismo
Soggettività della percezione.
Prodotto ampliato. Vendere qui ed ora.
Richiesta ed esigenza
Le Fasi dei Colloqui di Vendita – Obiettivi – Metodi
Segnali deboli. Utilizzo dei tre canali in vendita.
Come sviluppare la fiducia
Stili interpersonali e come riconoscerli anche nel colloquio a distanza
L’indagine a 360°.
Differenziarsi dai competitor
La bilancia del prezzo
Gestione delle Obiezioni
Approcci alla Negoziazione
Strumenti della negoziazione: BATNA e ZOPA
I negoziabili

Prossima edizione in presenza: Verona, 28-29 Giugno 2021

Modalità

Il seminario si svolge in modalità interattiva, con molti esercizi svolti “a distanza”
(p.es. tra aule diverse, con strumenti digitali).

Edizioni aziendali

Nel caso di edizione per singole aziende è previsto un colloquio di analisi
preliminare a distanza, con il/i responsabile/i che permetterà di concentrare i
contenuti sulle questioni più importanti da affrontare, in linea con la situazione e il
tipo di organizzazione.
Il seminario stesso può essere fornito – secondo le preferenze del cliente – in
modalità di presenza oppure a distanza, p.es. diviso in 4 moduli da 4 ore cad.

Luogo e Date

Verona, Hotel Fiera, 28-29 giugno 2021
Con orario 9.30-18.30 il primo giorno e 9-17.30 il secondo giorno.

Quota di partecipazione

Euro 780+ IVA comprensivo di light lunch e coffe break

Sconto 10% per adesioni almeno 1 mese prima

Ulteriore sconto 10% per l’iscrizione di più persone.

Docente:
Raquel Pobes De Salinas

Spagnola di origine, italiana di adozione, da 20 anni lavora come facilitatrice, trainer e executive coach internazionale nel campo dei soft-skill: vendita e negoziazione, leadership, parlare/presentazioni in pubblico, comunicazione interpersonale, team-building e cambiamento.
Svolge seminari in italiano, spagnolo, inglese, sia in presenza sia a distanza.

Prossima edizione: Lunedì 28 Giugno (ore 9.30-18.30) e Martedì 29 Giugno (ore 8.30-17.30)