Perché questo seminario, e perché proprio adesso

Molte aziende si stanno attrezzando per passare alla vendita con massiccio impiego dei supporti digitali, ma spesso i loro clienti non sono ancora pronti a fare questo salto, soprattutto se si tratta di PMI. Tuttavia, è bene che la forza vendita si prepari in tempo ad adeguarsi almeno alle prime fasi di questo passaggio: ci sono e ci saranno molti contatti a distanza con utilizzo di piattaforme interattive, video call, conferenze in streaming, ecc.

Una ricerca di Mc Kinsey & Company negli USA dimostra che la forma preferita dai Buyer B2B nelle varie fasi della trattativa è il contatto personale a distanza, con una forte prevalenza delle videoconferenze. Da noi forse non è ancora così ma succederà presto.

Ecco perché svolgeremo questo prossimo seminario in modalità a distanza, così i partecipanti vi si abituano.

Non che le tecniche di comunicazione e vendita siano cambiate completamente ma vanno adeguate alle nuove situazioni e ai mezzi digitali di cui disponiamo.

Nel seminario ci sarà quindi un aggiornamento sull’uso più efficace dei supporti digitali per la trattativa maggiormente diffusi, e l’adattamento del proprio approccio di tecniche di vendita alle nuove situazioni.

Contenuti

  • Riunioni di vendita virtuali: importanza, sfide
  • Buone pratiche delle Riunioni Virtuali: Preparazione, Apertura formale e informale, Corpo e Chiusura.
  • Simulazione momenti sfidanti delle Riunioni Virtuali
  • Come acquistano i clienti B2B oggi. Processo d’Acquisto
  • Processo di Vendita
  • Vendita consultativa e vendita transazionale
  • L’Evoluzione del Mercato, del Cliente e del Venditore
  • Comportamento attivo e passivo.- Clientecentrismo
  • Soggettività della percezione.
  • Prodotto ampliato. Vendere qui ed ora.
  • Richiesta ed esigenza
  • Le Fasi dei Colloqui di Vendita –  Obiettivi   –  Metodi
  • Segnali deboli. Utilizzo dei tre canali in vendita.
  • Come sviluppare la fiducia
  • Stili interpersonali e come riconoscerli anche nel colloquio a distanza
  • L’indagine a 360°.
  • Differenziarsi dai competitor
  • La bilancia del prezzo
  • Gestione delle Obiezioni
  • Approcci alla Negoziazione
  • Strumenti della negoziazione: BATNA e ZOPA
  • I negoziabili

Prossima edizione a distanza: 17, 18, 19 e 20 maggio 2021 (sempre ore 9-13)

Destinatari

Tutti i venditori, soprattutto nel B2B, e i loro capi area e coordinatori

Metodologia didattica

Il seminario si svolge in modalità interattiva a distanza, con un massimo di 8 partecipanti

Date

17, 18 , 19 e 20 maggio 2021, sempre ore 9-13

Quota di partecipazione
Euro 700 + IVA
Sconto 10% per adesioni almeno 30 gg. prima
Ulteriore sconto 10% adesioni multiple

Docente: Raquel Pobes De Salinas

Spagnola di origine, italiana di adozione, da 20 anni lavora come facilitatrice, trainer e executive coach internazionale nel campo dei soft-skill: vendita e negoziazione, leadership, parlare/presentazioni in pubblico, comunicazione interpersonale, team-building e cambiamento

Prossima edizione a distanza: 17, 18, 19 e 20 maggio 2021, sempre ore 9-13